童装也“传销” 一个温哥华妈妈的生意经

黑咖啡

创办者是母亲，销售员也全是妈妈，来买东西的人也都有孩子。

一伙人凑一块儿开亲子聚会，吃吃喝喝，生意就做成了——传销日用品、化妆品的不少，传销童装你听过吗？

这就是一个温哥华妈妈的生意经。

为人母才知道做母亲的难，生了女儿之后，Traci Costa才发现买到满意的童装实在不易，“我想要孩子尽量多进行户外活动，所以衣服要完全舒适，无论追逐跑、攀爬甚至翻滚都自如，坚硬的牛仔裤、肩肘过紧的设计都不是我想要的。”

市面上难找，Traci干脆自己造！2005年，她尝试和本地有服装设计背景的人合作，在自家地下室开始打造自己的理想童装。产品很快得到了女儿的认可。

而通过和身边其他母亲交流，Traci认识到“买衣难”是妈妈们的普遍困扰，总结出童装选购时的几大要点，拥有商业背景的她看到了一门生意，“我在2006年正式开创品牌童装Peekaboo Beans，专门生产适于儿童玩乐的服装，而且要容易搭配、好看好清洗。”


Traci Costa（左）和销售员Laura Webb（右）手拿Peekaboo Beans童装，Traci称运动型裤子是最为热销的产品。

本地变海外

创业前四年，Peekaboo Beans的设计和生产均在本地，但在2010年，服装制造部分却移师海外，“随?公司的逐年壮大，对产量的需求也不断增长，本地生产商不论在成本费用、效率和产量上都差强人意，所以2010年当我们的本地生产合作商关闭之后，我便在海外寻找可以长期合作的大产量服装厂。”

Traci选定了中国广州，“不少人对于中国制造持有保留看法，但在我到访广州的工厂之后，发现那里的服装厂不仅生产规模大、运作模式成熟，最重要的是产品质量完全合乎我期望的标准。”Traci指出，很多人认为在中国制造就会价格低廉，但其实要品质达标，外加运费及税款，总体费用并不低，关键是能获得稳定持久的大规模生产。

Traci指出Peekaboo Beans的服装采用95%棉质加5%氨纶，保证舒服的同时，带有弹性而且反复清洗后也不会变形，她强调所有童装都将可能对人体有害的化学物质过滤掉，染色颜料也符合安全规范。销售人员之一的Laura Webb称：“有些很容易产生皮肤敏感问题的儿童，穿着我们的童装也不会有红疹或瘙痒等其他过敏症状。”

茶话会销售法

Peekaboo Beans的销售方式更是独树一帜——传销。公司成立八年，目前Traci有手下员工30名，但遍布加拿大各地和部分美国地区的销售人员有逾四百位！“口耳相传是我们最主要的营销策略，我们的销售员自身也都是母亲，她们身边的母亲朋友们便是我们强化品牌知名度的族群。”这样一来，各类亲子活动、幼儿园或学校活动，甚至邻里间派对，都是Peekaboo Beans销售员们的宣传阵地，Laura认为令她欣喜的是，很多时候Peekaboo Beans的童装似乎能自我宣传，“后院妈妈们茶话会的时候，我的孩子穿着该品牌服装，看起来异常灵动自在，难免会有其他妈妈来问，我们称彼此为‘Bean Mom’，还很喜欢互相交流除污渍、洗衣服的心得。”

除了可以直接联系销售员，Traci称也有顾客通过网络查询来获知该品牌，“可以在我们网站输入所在地区邮编，找到附近的销售员，联系他们来购买。”Laura称和其他服装购买方式不同，妈妈们可以在网页上的图册选择服装，告知销售员款式后再相约拿货，“可以在任何地方领取，送货上门也完全没问题！”

男女并重

Traci称目前销售的童装是为从婴儿到14岁儿童设计，每季都会有约30种新款，注重无钮扣的拉链版易穿设计，“有的服装还可以两面穿着，裤子最为热销，除了穿着舒适自如外，有的裤子下方带拉链，可以在长裤、短裤间自由变换。”Traci发现市面上的童装大多有重女轻男的现象，她要求Peekaboo Beans要两者并重，在款式和选择上都有多样选择。

为了营造团队精神，同时增加品牌知名度，Traci也会组织慈善募捐或参与社区活动，“曾有同事的孩子不幸罹患脑瘤，我便发起拍卖募捐，来尽一分微薄之力。现在随?科技进步，孩子们花费过多时间在电子产品上，但我作为母亲，希望孩子们都能够用更多的时间去和自然接触，去跑跳玩耍，这是我们品牌的理念。”
经营小档案

雇用人数：30位雇员
成本回收：仍在扩大经营中

创业总结

最满意之处：品质优，设计适合儿童玩乐运动
待改善之处：扩大品牌影响力
优点：采用独特的传销方式扩大经营，相对降低投入成本，直击目标客户群
缺点：宣传力度和广度仍需深入
前景：不仅在加拿大各个省有销售人员，还会进一步扩散至美国多个地区
(来自 明报)